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疫苗之戰(zhàn) 全球制藥巨頭的隱蔽賽場(chǎng)已移到中國(guó)
中國(guó)巨大的人口基數(shù)使其成為流感疫苗非常理想的市場(chǎng)，賽諾菲-巴斯德認(rèn)為中國(guó)每年的流感疫苗市場(chǎng)規(guī)模約為10億元，中國(guó)流感疫苗的接種率不足1%，老年人群的接種率僅為0.3%，距離WHO希望達(dá)到的老年人50%的接種率相差甚遠(yuǎn)。
2005年秋末的一天，家住遼寧的一位養(yǎng)雞戶王繼成得到警告說(shuō)，周圍村莊已有數(shù)千只雞陸續(xù)死亡，很可能爆發(fā)了禽流感。
王繼成不以為然。他剛在1個(gè)月前購(gòu)買了28瓶濃縮型禽流感疫苗，花了近2000元，然后不辭辛苦地在2天內(nèi)給自己的1萬(wàn)多只雞一一進(jìn)行注射。
但災(zāi)難仍然發(fā)生了，他的雞還是大批感染致死。幾天后，有關(guān)部門解釋說(shuō)，這是因?yàn)橥踬?gòu)買的這批疫苗是內(nèi)蒙古一家生物制藥廠違法生產(chǎn)的不合格產(chǎn)品。
然而，即使是真正的疫苗，帶給王繼成的也很可能是虛幻的安全感，他不知道的是，千百年來(lái)，人類其實(shí)對(duì)這個(gè)直徑只有80-120納米的流感病毒所知甚少，更甭說(shuō)根治之策了。迄今為止，它已造成有記錄的大規(guī)模全球人類死亡案例30起，但直到1933年，它才真正被科學(xué)家從白鼬身上隔離出來(lái)；它有超過(guò)200多個(gè)的變種，每一次變異后都能輕易讓人類處心積慮研發(fā)的新藥失靈。
盡管大多數(shù)時(shí)候，它僅僅是制造一起普通的感冒而已，但由禽流感（以及SARS、生物反恐等）所引發(fā)的全球性公共危機(jī)，已促使各國(guó)政府開始認(rèn)真制定應(yīng)急計(jì)劃，并開出更大的支票——對(duì)付病毒的戰(zhàn)爭(zhēng)已成為疫苗制造商實(shí)實(shí)在在的生意。
法國(guó)制藥集團(tuán)賽諾菲-安萬(wàn)特(Sanofi-Aventis)旗下的賽諾菲-巴斯德是世界上最大的疫苗制造商，僅在對(duì)付禽流感疫苗方面，它已贏得價(jià)值1.22億美元的合同。賽諾菲-巴斯德并非惟一受益和看到機(jī)會(huì)的企業(yè)，瑞士諾華制藥去年收購(gòu)了全球第三大疫苗公司凱龍(Chiron)，輝瑞在今年10月9日收購(gòu)了英國(guó)疫苗制造商PowderMed。目前，約有20家制藥商向世界衛(wèi)生組織(WHO)表示，有興趣開展禽流感方面的工作。
王繼成遇到的困境也凸顯了中國(guó)市場(chǎng)在這一領(lǐng)域的巨大空白。中國(guó)政府和公眾對(duì)SARS及禽流感的恐懼可能毫無(wú)根據(jù)，但卻使在華的跨國(guó)制藥公司受益匪淺——關(guān)乎全球疫苗制造商排位賽的決戰(zhàn)之地已經(jīng)移到了中國(guó)。
【新增長(zhǎng)引擎】
張先濤最近在琢磨的問(wèn)題看起來(lái)似乎和他的工作毫不相干，這位賽諾菲-巴斯德的中國(guó)區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理日日關(guān)注的是，一些時(shí)尚奢侈品在中國(guó)各個(gè)城市的銷售情況。他和他的同事們相信，公司正在啟動(dòng)的一項(xiàng)名為“50個(gè)最佳城市”（Top 50 Cities）計(jì)劃，需要他們?cè)诜治隽顺鞘蠫DP、消費(fèi)者受教育程度等基本信息后，再引入一個(gè)奢侈品消費(fèi)參數(shù)。
這可真是相當(dāng)奇特的邏輯！疫苗銷售和奢侈品消費(fèi)究竟有著怎樣的關(guān)聯(lián)性？但在張先濤看來(lái)，他們正在尋找的這50個(gè)銷售流感疫苗的最理想城市，應(yīng)該是如下人群出現(xiàn)最多的地方：他們受過(guò)良好教育，有著強(qiáng)烈的疾病預(yù)防意識(shí)，并且喜歡嘗試新鮮事物，勇于改變。而通過(guò)分析某個(gè)奢侈品的銷售情況，則可以更快地將這些消費(fèi)者從人群中辯識(shí)出來(lái)，同時(shí)也提供了選擇城市的參考依據(jù)。“注射預(yù)防流感的疫苗，在中國(guó)還屬于非常前衛(wèi)的生活觀念。”張先濤說(shuō)。
在賽諾菲-巴斯德看來(lái)，做這些費(fèi)神的調(diào)研分析是必需的功課：全球疫苗市場(chǎng)正出現(xiàn)了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，即預(yù)防和診斷能夠比治療為制藥業(yè)帶來(lái)更快的增長(zhǎng)。
在眾多的疫苗品種中，流感疫苗是疫苗巨頭們最為青睞的一種。首先，它可以適用于所有人群，其次它必須每年接種一次，而連續(xù)接種則意味著這種消費(fèi)需求需要被持續(xù)滿足。
中國(guó)巨大的人口基數(shù)使其成為流感疫苗非常理想的市場(chǎng)，賽諾菲-巴斯德認(rèn)為中國(guó)每年的流感疫苗市場(chǎng)規(guī)模約為10億元，中國(guó)流感疫苗的接種率不足1%，老年人群的接種率僅為0.3%，距離WHO希望達(dá)到的老年人50%的接種率相差甚遠(yuǎn)。
而去年6月1日開始實(shí)施的《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》則在事實(shí)上開放了疫苗市場(chǎng)的銷售渠道。在此之前，我國(guó)疫苗產(chǎn)品銷售和接種的權(quán)力基本上都在各級(jí)疾病預(yù)防和控制中心（包括計(jì)劃疫苗和有價(jià)疫苗市場(chǎng)），但現(xiàn)在，擁有商業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司也可以經(jīng)銷疫苗產(chǎn)品了（集中于有價(jià)疫苗市場(chǎng)）。盡管葛蘭素史克中國(guó)疫苗總經(jīng)理何翠貞預(yù)計(jì)，完全壟斷的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為自由市場(chǎng)的過(guò)程大概需要5到6年的時(shí)間，但對(duì)制藥公司和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一則利好消息。
現(xiàn)在，所有的跨國(guó)疫苗公司都已進(jìn)入這個(gè)剛剛被允許“開采”的金礦中。賽諾菲-巴斯德今年計(jì)劃把對(duì)中國(guó)的疫苗供應(yīng)量增加到500萬(wàn)支；已經(jīng)在華建立生產(chǎn)基地的葛蘭素史克正忙著引進(jìn)更多疫苗品種；而諾華制藥則已完成了對(duì)凱龍的整合開始發(fā)力，2006財(cái)年的第三季度，諾華在中國(guó)和印度這兩個(gè)疫苗市場(chǎng)都獲得了雙位數(shù)增長(zhǎng)。
“這是個(gè)非常聰明的決定。”諾華全球CEO魏思樂(lè)在談到收購(gòu)凱龍一事時(shí)對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。盡管諾華當(dāng)時(shí)迫于凱龍董事會(huì)壓力，將收購(gòu)價(jià)格從每股45美元提高到48美元，總共付出了51億美元的收購(gòu)成本，但眾多的分析師還是認(rèn)為它撿了個(gè)大便宜。此項(xiàng)收購(gòu)讓諾華一舉躋身全球5大疫苗制造商之列，有資格參與爭(zhēng)奪這個(gè)年市場(chǎng)規(guī)模被估計(jì)為180億美元的新興市場(chǎng)—全球制藥業(yè)早已從1990年代高達(dá)兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)滑落到今天的個(gè)位數(shù)，而疫苗市場(chǎng)的增速卻達(dá)到了一般藥品市場(chǎng)的2倍，轉(zhuǎn)舵勢(shì)在必然。
最直接感受到疫苗巨頭“登陸”壓力的當(dāng)數(shù)中國(guó)的疫苗生產(chǎn)企業(yè)，比如中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)公司。之前，它因?yàn)閾碛姓?jì)劃內(nèi)疫苗的大量定單，始終穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國(guó)內(nèi)疫苗市場(chǎng)的頭把交椅；而在有價(jià)疫苗市場(chǎng)，它也是惟一能夠和跨國(guó)制藥公司抗衡的國(guó)內(nèi)重量級(jí)選手。但現(xiàn)在，其市場(chǎng)份額已下降了10%左右，去年8月，這位中國(guó)“國(guó)家隊(duì)隊(duì)員”還專門召開流感疫苗專題會(huì)，討論怎樣應(yīng)對(duì)來(lái)自跨國(guó)公司的壓力。“今年，我們一定要爭(zhēng)取奪回陣地。”中生集團(tuán)新聞發(fā)言人王建華說(shuō)。
【最大買家】
疫苗巨頭現(xiàn)在面臨的情況是，三種流通狀況同時(shí)在中國(guó)進(jìn)行：有的地方疫苗的流通渠道仍然和新的流通法頒布前沒(méi)有什么兩樣，完全由省級(jí)疾控中心掌控；有的地方主要由省疾控中心把持，但是已經(jīng)有部分醫(yī)藥公司開始銷售疫苗；而有的地方已經(jīng)逐漸開放市場(chǎng)。
對(duì)于市場(chǎng)狀況的判斷決定了不同的市場(chǎng)策略。其中最核心的問(wèn)題之一便是，誰(shuí)是買家？
毫無(wú)疑問(wèn)，即使考慮到中國(guó)疫苗市場(chǎng)逐漸開放的事實(shí)，就疫苗制造商而言，政府采購(gòu)的訂單仍然是最具誘惑力的，往往一個(gè)大額訂單就能改變幾大巨頭的市場(chǎng)座次。
對(duì)這些已經(jīng)壟斷了全球90%以上市場(chǎng)份額的疫苗巨頭來(lái)說(shuō)，它們?cè)谥袊?guó)的一切努力都圍繞著兩個(gè)主題來(lái)進(jìn)行：如何說(shuō)服政府主管部門將疫苗納入相應(yīng)的醫(yī)保體系，以及讓自己成為政府采購(gòu)體系的最大供應(yīng)商。
為了實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)，賽諾菲-巴斯德采取的方法看上去很簡(jiǎn)單，就是竭力證明使用流感疫苗來(lái)預(yù)防和診斷，比事后治療更能節(jié)省費(fèi)用。為了幫助政府機(jī)構(gòu)收集這方面的比對(duì)數(shù)據(jù)，賽諾菲-巴斯德還主動(dòng)從WHO那里調(diào)用了一些數(shù)據(jù)，并且提供400萬(wàn)美元贊助中國(guó)建立類似的數(shù)據(jù)庫(kù)。
這類關(guān)于疾病歷史的數(shù)據(jù)庫(kù)在美國(guó)和歐盟等國(guó)家普遍存在，是政府主管部門作出理性決策的基本依據(jù)。在中國(guó)，缺少這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)使得把流感疫苗納入全民醫(yī)保體系更加困難。因?yàn)閷?shí)施這樣的系統(tǒng)工程，衛(wèi)生主管部門無(wú)法單獨(dú)為之，必須有其他政府職能部門的支持，比如負(fù)責(zé)撥款的財(cái)政部和負(fù)責(zé)定價(jià)的國(guó)家發(fā)改委的支持。
賽諾菲-巴斯德現(xiàn)在是中國(guó)政府采購(gòu)中的最大供應(yīng)商，但它的地位正在受到像諾華制藥這樣的實(shí)力選手的挑戰(zhàn)。而且，不斷有新成員試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，來(lái)滿足政府對(duì)多元化供應(yīng)商的需求。CSL（Commonwealth Serum Laboratory）是由前澳大利亞衛(wèi)生部疫苗部門改制上市而成，在澳大利亞占據(jù)著絕大部分的疫苗市場(chǎng)份額。在成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，獲得了美國(guó)政府2000萬(wàn)支流感疫苗訂單之后，于今年6月和中國(guó)疾控中心、衛(wèi)生部相關(guān)人士開會(huì)探討進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可能性，CSL的最后結(jié)論是，不能只做中國(guó)市場(chǎng)的看客。
美國(guó)政府之所以會(huì)引進(jìn)CSL和中國(guó)政府的考慮不無(wú)相似。政府需要多元化的供應(yīng)商以分散風(fēng)險(xiǎn)。比如當(dāng)出現(xiàn)一家疫苗供應(yīng)商的生產(chǎn)危機(jī)時(shí)，能夠有備份保證供應(yīng)安全。而目前的三大供應(yīng)商均來(lái)自于北半球，來(lái)自南半球的CSL則能夠發(fā)揮其平衡供應(yīng)的作用。
玩家越來(lái)越多，意味著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，則更考驗(yàn)跨國(guó)制藥公司在政府公關(guān)方面的本領(lǐng)。這是一種微妙的學(xué)問(wèn)，即如何從單純受政策影響的被動(dòng)地位，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極影響政策制訂的主動(dòng)狀態(tài)。它們開始充當(dāng)這個(gè)行業(yè)中的學(xué)術(shù)咨詢、學(xué)術(shù)贊助的角色，并為政府決策提供各種方便。比如賽諾菲-巴斯德就自己付費(fèi)請(qǐng)美世咨詢做“中國(guó)企業(yè)禽流感應(yīng)對(duì)調(diào)查”，在為自己的市場(chǎng)策略提供依據(jù)的同時(shí)也豐富政府的數(shù)據(jù)庫(kù)。
賽諾菲-巴斯德也在發(fā)展新的買家，如企業(yè)用戶。困難之一仍在于，如何說(shuō)服企業(yè)將接種流感疫苗作為員工的福利而負(fù)擔(dān)費(fèi)用，并納入整體的公共衛(wèi)生危機(jī)應(yīng)急計(jì)劃。
而葛蘭素史克則在兒童疫苗市場(chǎng)開辟新贏利點(diǎn)，希望讓更多父母給孩子從小就開始接種其提供的兒童流感疫苗。
然而，即使是開辟其他細(xì)分市場(chǎng)，贏得政府這個(gè)最大買家的“心”也十分重要。政府的政策指引往往能夠?qū)σ呙绲匿N售產(chǎn)生決定性影響，何翠貞告訴《環(huán)球企業(yè)家》，前者對(duì)于疫苗種類的推薦和疫苗接種程序的規(guī)定，會(huì)極大地影響疫苗供應(yīng)商的訂單大小和市場(chǎng)策略等。
【細(xì)節(jié)競(jìng)賽】
疫苗很脆弱。它不像化學(xué)藥品那樣可以工業(yè)化地持續(xù)生產(chǎn)，而是具有周期性生產(chǎn)的特性，并且產(chǎn)能有限；在運(yùn)輸途中，全程溫度則必須保持在攝氏2到8度之間。今年，國(guó)家還針對(duì)冷鏈運(yùn)輸方的條件做出了專門規(guī)定。這種種的特殊要求，也在考驗(yàn)著跨國(guó)疫苗公司能否在中國(guó)市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
在原來(lái)的渠道壟斷狀態(tài)打破以后，疫苗制造商面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是：之前它只需要將疫苗運(yùn)送到全國(guó)40多家省級(jí)疾控中心，由后者完成分銷即可；而現(xiàn)在，則要面對(duì)一張更龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)由全國(guó)2700多家防疫站和1萬(wàn)多家終端醫(yī)院構(gòu)成，其中還包括一些社區(qū)服務(wù)中心。
運(yùn)送過(guò)程中的苛刻標(biāo)準(zhǔn)和分銷網(wǎng)絡(luò)的龐雜決定了疫苗經(jīng)銷商的實(shí)力是制藥公司取勝的關(guān)鍵因素。而疫苗的經(jīng)銷商又不同于一般意義上的物流商，他們還要負(fù)責(zé)收取回款，并且?guī)椭扑幑緛?lái)管理渠道。諾華和中國(guó)最具實(shí)力的經(jīng)銷商中信疫苗合作，賽諾菲-巴斯德選擇賽諾菲-安萬(wàn)特在全球的冷鏈運(yùn)輸供應(yīng)商瑞士裕利集團(tuán)（ZUELLIG PHARMA），葛蘭素史克則和海南泰凌生物制品有限公司成為合作伙伴。
冷鏈運(yùn)輸特別強(qiáng)調(diào)疫苗運(yùn)輸包裝材料的優(yōu)化和對(duì)冷鏈運(yùn)輸全程監(jiān)控系統(tǒng)?？鐕?guó)公司們?cè)谶@方面的投入都不遺余力，并且竭力宣稱自己的冷鏈運(yùn)輸設(shè)備是無(wú)可匹敵，集各種高科技之大成。賽諾菲-巴斯德宣稱自己的包裝能夠在室外保溫長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月之久，并且在運(yùn)輸過(guò)程中，其設(shè)在廣州的GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)可以隨時(shí)監(jiān)控到疫苗在運(yùn)輸過(guò)程中的溫度。葛蘭素史克同樣對(duì)自己的包裝材料寶麗瓏的品質(zhì)充滿自信，產(chǎn)品從凍庫(kù)、冷藏庫(kù)到冷藏車、低溫碼頭之間的周轉(zhuǎn)過(guò)程，都有先進(jìn)設(shè)備對(duì)全程溫度實(shí)施監(jiān)控，其標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)現(xiàn)在要求的水平。
這樣的嚴(yán)苛是必須的，否則任何細(xì)節(jié)上的疏忽都有可能導(dǎo)致疫苗制造商深陷麻煩。2004年10月，英國(guó)政府突然吊銷了凱龍的生產(chǎn)執(zhí)照，并禁止將4500萬(wàn)支疫苗運(yùn)送出利物浦工廠，原因就是發(fā)現(xiàn)凱龍的工廠里有部分產(chǎn)品未符合消毒標(biāo)準(zhǔn)。10月13日，凱龍股價(jià)應(yīng)聲下跌5.54%，從而為諾華發(fā)起收購(gòu)制造了機(jī)會(huì)。諾華當(dāng)時(shí)已是凱龍的股東，但魏思樂(lè)發(fā)現(xiàn)，“作為一個(gè)小股東，你不能對(duì)它的問(wèn)題作出改變，我們只有進(jìn)入，才能更好地解決凱龍當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題。”
魏思樂(lè)積極地游說(shuō)凱龍董事會(huì)，為董事們分析情勢(shì)、提供建議，告訴他們?cè)鯓硬攀悄軌驇椭鷦P龍度過(guò)難關(guān)的方法，“在分析和爭(zhēng)吵之后，我們提出了收購(gòu)建議，結(jié)果股東也發(fā)現(xiàn)，接受我們的并購(gòu)建議總好過(guò)拒絕”。
但這個(gè)諾華千方百計(jì)擠入的疫苗市場(chǎng)，也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。有分析人士相信：“生產(chǎn)挑戰(zhàn)、專利問(wèn)題以及公眾對(duì)疫苗價(jià)格的壓力，可能不會(huì)讓任何人有發(fā)橫財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。”
2005年秋末的一天，家住遼寧的一位養(yǎng)雞戶王繼成得到警告說(shuō)，周圍村莊已有數(shù)千只雞陸續(xù)死亡，很可能爆發(fā)了禽流感。
王繼成不以為然。他剛在1個(gè)月前購(gòu)買了28瓶濃縮型禽流感疫苗，花了近2000元，然后不辭辛苦地在2天內(nèi)給自己的1萬(wàn)多只雞一一進(jìn)行注射。
但災(zāi)難仍然發(fā)生了，他的雞還是大批感染致死。幾天后，有關(guān)部門解釋說(shuō)，這是因?yàn)橥踬?gòu)買的這批疫苗是內(nèi)蒙古一家生物制藥廠違法生產(chǎn)的不合格產(chǎn)品。
然而，即使是真正的疫苗，帶給王繼成的也很可能是虛幻的安全感，他不知道的是，千百年來(lái)，人類其實(shí)對(duì)這個(gè)直徑只有80-120納米的流感病毒所知甚少，更甭說(shuō)根治之策了。迄今為止，它已造成有記錄的大規(guī)模全球人類死亡案例30起，但直到1933年，它才真正被科學(xué)家從白鼬身上隔離出來(lái)；它有超過(guò)200多個(gè)的變種，每一次變異后都能輕易讓人類處心積慮研發(fā)的新藥失靈。
盡管大多數(shù)時(shí)候，它僅僅是制造一起普通的感冒而已，但由禽流感（以及SARS、生物反恐等）所引發(fā)的全球性公共危機(jī)，已促使各國(guó)政府開始認(rèn)真制定應(yīng)急計(jì)劃，并開出更大的支票——對(duì)付病毒的戰(zhàn)爭(zhēng)已成為疫苗制造商實(shí)實(shí)在在的生意。
法國(guó)制藥集團(tuán)賽諾菲-安萬(wàn)特(Sanofi-Aventis)旗下的賽諾菲-巴斯德是世界上最大的疫苗制造商，僅在對(duì)付禽流感疫苗方面，它已贏得價(jià)值1.22億美元的合同。賽諾菲-巴斯德并非惟一受益和看到機(jī)會(huì)的企業(yè)，瑞士諾華制藥去年收購(gòu)了全球第三大疫苗公司凱龍(Chiron)，輝瑞在今年10月9日收購(gòu)了英國(guó)疫苗制造商PowderMed。目前，約有20家制藥商向世界衛(wèi)生組織(WHO)表示，有興趣開展禽流感方面的工作。
王繼成遇到的困境也凸顯了中國(guó)市場(chǎng)在這一領(lǐng)域的巨大空白。中國(guó)政府和公眾對(duì)SARS及禽流感的恐懼可能毫無(wú)根據(jù)，但卻使在華的跨國(guó)制藥公司受益匪淺——關(guān)乎全球疫苗制造商排位賽的決戰(zhàn)之地已經(jīng)移到了中國(guó)。
【新增長(zhǎng)引擎】
張先濤最近在琢磨的問(wèn)題看起來(lái)似乎和他的工作毫不相干，這位賽諾菲-巴斯德的中國(guó)區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理日日關(guān)注的是，一些時(shí)尚奢侈品在中國(guó)各個(gè)城市的銷售情況。他和他的同事們相信，公司正在啟動(dòng)的一項(xiàng)名為“50個(gè)最佳城市”（Top 50 Cities）計(jì)劃，需要他們?cè)诜治隽顺鞘蠫DP、消費(fèi)者受教育程度等基本信息后，再引入一個(gè)奢侈品消費(fèi)參數(shù)。
這可真是相當(dāng)奇特的邏輯！疫苗銷售和奢侈品消費(fèi)究竟有著怎樣的關(guān)聯(lián)性？但在張先濤看來(lái)，他們正在尋找的這50個(gè)銷售流感疫苗的最理想城市，應(yīng)該是如下人群出現(xiàn)最多的地方：他們受過(guò)良好教育，有著強(qiáng)烈的疾病預(yù)防意識(shí)，并且喜歡嘗試新鮮事物，勇于改變。而通過(guò)分析某個(gè)奢侈品的銷售情況，則可以更快地將這些消費(fèi)者從人群中辯識(shí)出來(lái)，同時(shí)也提供了選擇城市的參考依據(jù)。“注射預(yù)防流感的疫苗，在中國(guó)還屬于非常前衛(wèi)的生活觀念。”張先濤說(shuō)。
在賽諾菲-巴斯德看來(lái)，做這些費(fèi)神的調(diào)研分析是必需的功課：全球疫苗市場(chǎng)正出現(xiàn)了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，即預(yù)防和診斷能夠比治療為制藥業(yè)帶來(lái)更快的增長(zhǎng)。
在眾多的疫苗品種中，流感疫苗是疫苗巨頭們最為青睞的一種。首先，它可以適用于所有人群，其次它必須每年接種一次，而連續(xù)接種則意味著這種消費(fèi)需求需要被持續(xù)滿足。
中國(guó)巨大的人口基數(shù)使其成為流感疫苗非常理想的市場(chǎng)，賽諾菲-巴斯德認(rèn)為中國(guó)每年的流感疫苗市場(chǎng)規(guī)模約為10億元，中國(guó)流感疫苗的接種率不足1%，老年人群的接種率僅為0.3%，距離WHO希望達(dá)到的老年人50%的接種率相差甚遠(yuǎn)。
而去年6月1日開始實(shí)施的《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》則在事實(shí)上開放了疫苗市場(chǎng)的銷售渠道。在此之前，我國(guó)疫苗產(chǎn)品銷售和接種的權(quán)力基本上都在各級(jí)疾病預(yù)防和控制中心（包括計(jì)劃疫苗和有價(jià)疫苗市場(chǎng)），但現(xiàn)在，擁有商業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司也可以經(jīng)銷疫苗產(chǎn)品了（集中于有價(jià)疫苗市場(chǎng)）。盡管葛蘭素史克中國(guó)疫苗總經(jīng)理何翠貞預(yù)計(jì)，完全壟斷的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為自由市場(chǎng)的過(guò)程大概需要5到6年的時(shí)間，但對(duì)制藥公司和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一則利好消息。
現(xiàn)在，所有的跨國(guó)疫苗公司都已進(jìn)入這個(gè)剛剛被允許“開采”的金礦中。賽諾菲-巴斯德今年計(jì)劃把對(duì)中國(guó)的疫苗供應(yīng)量增加到500萬(wàn)支；已經(jīng)在華建立生產(chǎn)基地的葛蘭素史克正忙著引進(jìn)更多疫苗品種；而諾華制藥則已完成了對(duì)凱龍的整合開始發(fā)力，2006財(cái)年的第三季度，諾華在中國(guó)和印度這兩個(gè)疫苗市場(chǎng)都獲得了雙位數(shù)增長(zhǎng)。
“這是個(gè)非常聰明的決定。”諾華全球CEO魏思樂(lè)在談到收購(gòu)凱龍一事時(shí)對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。盡管諾華當(dāng)時(shí)迫于凱龍董事會(huì)壓力，將收購(gòu)價(jià)格從每股45美元提高到48美元，總共付出了51億美元的收購(gòu)成本，但眾多的分析師還是認(rèn)為它撿了個(gè)大便宜。此項(xiàng)收購(gòu)讓諾華一舉躋身全球5大疫苗制造商之列，有資格參與爭(zhēng)奪這個(gè)年市場(chǎng)規(guī)模被估計(jì)為180億美元的新興市場(chǎng)—全球制藥業(yè)早已從1990年代高達(dá)兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)滑落到今天的個(gè)位數(shù)，而疫苗市場(chǎng)的增速卻達(dá)到了一般藥品市場(chǎng)的2倍，轉(zhuǎn)舵勢(shì)在必然。
最直接感受到疫苗巨頭“登陸”壓力的當(dāng)數(shù)中國(guó)的疫苗生產(chǎn)企業(yè)，比如中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)公司。之前，它因?yàn)閾碛姓?jì)劃內(nèi)疫苗的大量定單，始終穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)國(guó)內(nèi)疫苗市場(chǎng)的頭把交椅；而在有價(jià)疫苗市場(chǎng)，它也是惟一能夠和跨國(guó)制藥公司抗衡的國(guó)內(nèi)重量級(jí)選手。但現(xiàn)在，其市場(chǎng)份額已下降了10%左右，去年8月，這位中國(guó)“國(guó)家隊(duì)隊(duì)員”還專門召開流感疫苗專題會(huì)，討論怎樣應(yīng)對(duì)來(lái)自跨國(guó)公司的壓力。“今年，我們一定要爭(zhēng)取奪回陣地。”中生集團(tuán)新聞發(fā)言人王建華說(shuō)。
【最大買家】
疫苗巨頭現(xiàn)在面臨的情況是，三種流通狀況同時(shí)在中國(guó)進(jìn)行：有的地方疫苗的流通渠道仍然和新的流通法頒布前沒(méi)有什么兩樣，完全由省級(jí)疾控中心掌控；有的地方主要由省疾控中心把持，但是已經(jīng)有部分醫(yī)藥公司開始銷售疫苗；而有的地方已經(jīng)逐漸開放市場(chǎng)。
對(duì)于市場(chǎng)狀況的判斷決定了不同的市場(chǎng)策略。其中最核心的問(wèn)題之一便是，誰(shuí)是買家？
毫無(wú)疑問(wèn)，即使考慮到中國(guó)疫苗市場(chǎng)逐漸開放的事實(shí)，就疫苗制造商而言，政府采購(gòu)的訂單仍然是最具誘惑力的，往往一個(gè)大額訂單就能改變幾大巨頭的市場(chǎng)座次。
對(duì)這些已經(jīng)壟斷了全球90%以上市場(chǎng)份額的疫苗巨頭來(lái)說(shuō)，它們?cè)谥袊?guó)的一切努力都圍繞著兩個(gè)主題來(lái)進(jìn)行：如何說(shuō)服政府主管部門將疫苗納入相應(yīng)的醫(yī)保體系，以及讓自己成為政府采購(gòu)體系的最大供應(yīng)商。
為了實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)，賽諾菲-巴斯德采取的方法看上去很簡(jiǎn)單，就是竭力證明使用流感疫苗來(lái)預(yù)防和診斷，比事后治療更能節(jié)省費(fèi)用。為了幫助政府機(jī)構(gòu)收集這方面的比對(duì)數(shù)據(jù)，賽諾菲-巴斯德還主動(dòng)從WHO那里調(diào)用了一些數(shù)據(jù)，并且提供400萬(wàn)美元贊助中國(guó)建立類似的數(shù)據(jù)庫(kù)。
這類關(guān)于疾病歷史的數(shù)據(jù)庫(kù)在美國(guó)和歐盟等國(guó)家普遍存在，是政府主管部門作出理性決策的基本依據(jù)。在中國(guó)，缺少這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)使得把流感疫苗納入全民醫(yī)保體系更加困難。因?yàn)閷?shí)施這樣的系統(tǒng)工程，衛(wèi)生主管部門無(wú)法單獨(dú)為之，必須有其他政府職能部門的支持，比如負(fù)責(zé)撥款的財(cái)政部和負(fù)責(zé)定價(jià)的國(guó)家發(fā)改委的支持。
賽諾菲-巴斯德現(xiàn)在是中國(guó)政府采購(gòu)中的最大供應(yīng)商，但它的地位正在受到像諾華制藥這樣的實(shí)力選手的挑戰(zhàn)。而且，不斷有新成員試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，來(lái)滿足政府對(duì)多元化供應(yīng)商的需求。CSL（Commonwealth Serum Laboratory）是由前澳大利亞衛(wèi)生部疫苗部門改制上市而成，在澳大利亞占據(jù)著絕大部分的疫苗市場(chǎng)份額。在成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，獲得了美國(guó)政府2000萬(wàn)支流感疫苗訂單之后，于今年6月和中國(guó)疾控中心、衛(wèi)生部相關(guān)人士開會(huì)探討進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可能性，CSL的最后結(jié)論是，不能只做中國(guó)市場(chǎng)的看客。
美國(guó)政府之所以會(huì)引進(jìn)CSL和中國(guó)政府的考慮不無(wú)相似。政府需要多元化的供應(yīng)商以分散風(fēng)險(xiǎn)。比如當(dāng)出現(xiàn)一家疫苗供應(yīng)商的生產(chǎn)危機(jī)時(shí)，能夠有備份保證供應(yīng)安全。而目前的三大供應(yīng)商均來(lái)自于北半球，來(lái)自南半球的CSL則能夠發(fā)揮其平衡供應(yīng)的作用。
玩家越來(lái)越多，意味著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，則更考驗(yàn)跨國(guó)制藥公司在政府公關(guān)方面的本領(lǐng)。這是一種微妙的學(xué)問(wèn)，即如何從單純受政策影響的被動(dòng)地位，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極影響政策制訂的主動(dòng)狀態(tài)。它們開始充當(dāng)這個(gè)行業(yè)中的學(xué)術(shù)咨詢、學(xué)術(shù)贊助的角色，并為政府決策提供各種方便。比如賽諾菲-巴斯德就自己付費(fèi)請(qǐng)美世咨詢做“中國(guó)企業(yè)禽流感應(yīng)對(duì)調(diào)查”，在為自己的市場(chǎng)策略提供依據(jù)的同時(shí)也豐富政府的數(shù)據(jù)庫(kù)。
賽諾菲-巴斯德也在發(fā)展新的買家，如企業(yè)用戶。困難之一仍在于，如何說(shuō)服企業(yè)將接種流感疫苗作為員工的福利而負(fù)擔(dān)費(fèi)用，并納入整體的公共衛(wèi)生危機(jī)應(yīng)急計(jì)劃。
而葛蘭素史克則在兒童疫苗市場(chǎng)開辟新贏利點(diǎn)，希望讓更多父母給孩子從小就開始接種其提供的兒童流感疫苗。
然而，即使是開辟其他細(xì)分市場(chǎng)，贏得政府這個(gè)最大買家的“心”也十分重要。政府的政策指引往往能夠?qū)σ呙绲匿N售產(chǎn)生決定性影響，何翠貞告訴《環(huán)球企業(yè)家》，前者對(duì)于疫苗種類的推薦和疫苗接種程序的規(guī)定，會(huì)極大地影響疫苗供應(yīng)商的訂單大小和市場(chǎng)策略等。
【細(xì)節(jié)競(jìng)賽】
疫苗很脆弱。它不像化學(xué)藥品那樣可以工業(yè)化地持續(xù)生產(chǎn)，而是具有周期性生產(chǎn)的特性，并且產(chǎn)能有限；在運(yùn)輸途中，全程溫度則必須保持在攝氏2到8度之間。今年，國(guó)家還針對(duì)冷鏈運(yùn)輸方的條件做出了專門規(guī)定。這種種的特殊要求，也在考驗(yàn)著跨國(guó)疫苗公司能否在中國(guó)市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
在原來(lái)的渠道壟斷狀態(tài)打破以后，疫苗制造商面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是：之前它只需要將疫苗運(yùn)送到全國(guó)40多家省級(jí)疾控中心，由后者完成分銷即可；而現(xiàn)在，則要面對(duì)一張更龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)由全國(guó)2700多家防疫站和1萬(wàn)多家終端醫(yī)院構(gòu)成，其中還包括一些社區(qū)服務(wù)中心。
運(yùn)送過(guò)程中的苛刻標(biāo)準(zhǔn)和分銷網(wǎng)絡(luò)的龐雜決定了疫苗經(jīng)銷商的實(shí)力是制藥公司取勝的關(guān)鍵因素。而疫苗的經(jīng)銷商又不同于一般意義上的物流商，他們還要負(fù)責(zé)收取回款，并且?guī)椭扑幑緛?lái)管理渠道。諾華和中國(guó)最具實(shí)力的經(jīng)銷商中信疫苗合作，賽諾菲-巴斯德選擇賽諾菲-安萬(wàn)特在全球的冷鏈運(yùn)輸供應(yīng)商瑞士裕利集團(tuán)（ZUELLIG PHARMA），葛蘭素史克則和海南泰凌生物制品有限公司成為合作伙伴。
冷鏈運(yùn)輸特別強(qiáng)調(diào)疫苗運(yùn)輸包裝材料的優(yōu)化和對(duì)冷鏈運(yùn)輸全程監(jiān)控系統(tǒng)?？鐕?guó)公司們?cè)谶@方面的投入都不遺余力，并且竭力宣稱自己的冷鏈運(yùn)輸設(shè)備是無(wú)可匹敵，集各種高科技之大成。賽諾菲-巴斯德宣稱自己的包裝能夠在室外保溫長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月之久，并且在運(yùn)輸過(guò)程中，其設(shè)在廣州的GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)可以隨時(shí)監(jiān)控到疫苗在運(yùn)輸過(guò)程中的溫度。葛蘭素史克同樣對(duì)自己的包裝材料寶麗瓏的品質(zhì)充滿自信，產(chǎn)品從凍庫(kù)、冷藏庫(kù)到冷藏車、低溫碼頭之間的周轉(zhuǎn)過(guò)程，都有先進(jìn)設(shè)備對(duì)全程溫度實(shí)施監(jiān)控，其標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)現(xiàn)在要求的水平。
這樣的嚴(yán)苛是必須的，否則任何細(xì)節(jié)上的疏忽都有可能導(dǎo)致疫苗制造商深陷麻煩。2004年10月，英國(guó)政府突然吊銷了凱龍的生產(chǎn)執(zhí)照，并禁止將4500萬(wàn)支疫苗運(yùn)送出利物浦工廠，原因就是發(fā)現(xiàn)凱龍的工廠里有部分產(chǎn)品未符合消毒標(biāo)準(zhǔn)。10月13日，凱龍股價(jià)應(yīng)聲下跌5.54%，從而為諾華發(fā)起收購(gòu)制造了機(jī)會(huì)。諾華當(dāng)時(shí)已是凱龍的股東，但魏思樂(lè)發(fā)現(xiàn)，“作為一個(gè)小股東，你不能對(duì)它的問(wèn)題作出改變，我們只有進(jìn)入，才能更好地解決凱龍當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題。”
魏思樂(lè)積極地游說(shuō)凱龍董事會(huì)，為董事們分析情勢(shì)、提供建議，告訴他們?cè)鯓硬攀悄軌驇椭鷦P龍度過(guò)難關(guān)的方法，“在分析和爭(zhēng)吵之后，我們提出了收購(gòu)建議，結(jié)果股東也發(fā)現(xiàn)，接受我們的并購(gòu)建議總好過(guò)拒絕”。
但這個(gè)諾華千方百計(jì)擠入的疫苗市場(chǎng)，也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。有分析人士相信：“生產(chǎn)挑戰(zhàn)、專利問(wèn)題以及公眾對(duì)疫苗價(jià)格的壓力，可能不會(huì)讓任何人有發(fā)橫財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。”
來(lái)源: 網(wǎng)易商業(yè)
日期: 2006-12-07
